・紹介に必要なのは、相手の業務の困りごとを聞ける力です。技術の知識ではありません。
・「毎月、手で同じことをしている作業はありますか」。この一言から始められます。
・費用・期間・できることの3つだけ答えられれば足ります。それ以上は持ち帰って構いません。
・契約前に動くものを見せられるかどうかが、紹介のしやすさを決めます。
・分からないことを分からないと言える形になっているかを、紹介先を選ぶときに確かめてください。
1. 「詳しくないので紹介できません」の正体
システム開発の紹介を持ちかけられたとき、多くの方が最初に言うのが「ITに詳しくないので」です。けれどその不安の中身を分けていくと、技術そのものではないことが分かります。
本当に怖いのは、紹介した相手から質問されて答えられないことです。何ができるのか、いくらかかるのか、どれくらいで終わるのか。この3つに答えられずに黙ってしまう場面を想像して、断っています。
逆に言えば、この3つに答えられる状態を作れば、技術の知識がなくても紹介はできます。プログラムの仕組みや、どの言語で作るかといった話は、紹介の場では一度も出てきません。
- 何ができるのか説明できない、と思っている
- 費用を聞かれて答えられないのが怖い
- 期間を聞かれて、適当なことを言ってしまいそう
- 専門用語で質問されたら詰まる
- 紹介した後に「話が違う」と言われるのが不安
2. 紹介に必要なのは、聞ける力のほう
実際に紹介がうまくいく方に共通しているのは、技術の知識ではなく、相手の業務を聞ける力です。経営者と話す機会がある方なら、すでに持っている力です。
きっかけになる質問はひとつで足ります。「毎月、手で同じことをしている作業はありますか」。この問いに対して、経営者はたいてい具体的に答えます。請求書を作るのに3日かかる、現場からの日報が紙で届く、在庫をExcelで数えている。
そこまで聞けたら、紹介の準備は終わりです。あとは「それ、システムにできるかもしれないので、一度話を聞いてみませんか」と言えばよく、どう作るかを説明する必要はありません。
- 「毎月、手で同じことをしている作業はありますか」から始める
- 出てきた作業を、そのまま書き留めるだけでよい
- 解決方法を考える必要はない。考えるのは紹介先の仕事
- 「できるかどうか聞いてみます」と答えて持ち帰ってよい
- 業種を限定する必要もない。手作業はどの業種にもある
3. 答えられるようにしておく3つだけ
商談の場でその場で答えられると強いのは、費用・期間・できることの3つです。細かい条件まで覚える必要はなく、おおよその形が言えれば足ります。
費用は、月額なのか一括なのか、初期費用がいるのかどうか。期間は、最短でどれくらいか。できることは、過去にどんなものを作ってきたか。この3つを1枚の紙で持っておけば、立ち話でも答えられます。
大事なのは、分からないことを分からないと言える形にしておくことです。「そこは私では分かりませんので、担当に確認します」と言えるほうが、知ったかぶりをするより信頼されます。紹介する側が全部を背負う必要はありません。
- 費用の形：月額か一括か、初期費用があるか
- 期間：最短でどれくらいで使えるようになるか
- できること：これまでに作ってきたものの例
- 断れるかどうか：契約前に費用が発生しないか
- 分からないときの逃げ道：「担当に確認します」で構わない
4. 契約前に動くものを見せられるか
紹介のしやすさを最も左右するのが、契約の前に実際に動くものを見せられるかどうかです。
提案書と見積書だけを持って行く形だと、紹介された側は紙を見て判断することになります。使い始めてから「思っていたものと違う」となる可能性が残るため、紹介した側にも後味の悪さが残ります。
一方、紹介先に合わせたデモ画面を契約前に作る形であれば、「とりあえず見てもらってください」と言えます。紹介した側の役目はそこで終わり、あとは見た本人が判断します。これは紹介する側にとって、自分の信用を守る仕組みでもあります。
- 提案書だけの紹介は、紹介した側に後味が残る
- 契約前にデモ画面があれば、「見てから決めてください」と言える
- デモの作成に費用がかからないかを、先に確かめる
- 見たうえで断れる形になっているかを確かめる
- 断られても紹介者に費用が発生しないかを確かめる
5. どんな本業の方が紹介しているか
紹介に向いているのは、経営者や業務の責任者と話す機会がある方です。業種はさまざまです。
税理士・社労士・行政書士といった士業の先生は、顧問先から業務の相談を受ける立場にあります。保険や金融の営業の方は、経営者と定期的に会う機会があります。広告・印刷・Web制作の方は、すでに中小企業の販促を支えています。
ITベンダーや販売店の方も、自社で開発までは請けられない案件を取りこぼさずに済みます。コンサルタントの方は、改善の提案はできても作る手段がない場面を埋められます。いずれも、技術の知識を新しく身につける必要はありません。
- 士業：顧問先から業務の相談を受ける立場
- 保険・金融：経営者と定期的に会う機会がある
- 広告・印刷・Web制作：すでに販促を支えている
- ITベンダー・販売店：開発まで請けられない案件がある
- コンサルタント：提案はできるが作る手段がない
- 経営者・個人事業主：同業の集まりで困りごとを聞く
6. まとめ：紹介の仕事は、聞いて渡すまで
システム開発の紹介に、技術の知識は要りません。要るのは「毎月、手で同じことをしている作業はありますか」と聞ける立場と、その答えを渡せる先です。
紹介した後の商談、デモの作成、契約、開発、保守は、引き受ける側の仕事です。紹介する側が背負うものは、本来そこまで多くありません。
当社は、お客様を引き合わせていただくだけの紹介代理店を募集しています。技術の知識は不要で、初期費用もノルマもありません。紹介料は、ご契約が続く間ずっと毎月お支払いする形です。具体的な条件は、オンラインで30分、費用をいただかずにご説明します。
- お願いすることは、お客様を引き合わせていただくことだけです
- 商談・デモ作成・契約・開発・保守は、すべて当社が行います
- 紹介先には、契約前に専用のデモシステムを無料でお見せします
- 初期費用・加盟金・システム利用料はいただきません
- 条件のご説明は30分・オンライン。その場でのお申し込みはお願いしません
よくある質問
本当に技術の知識がなくても大丈夫ですか。
大丈夫です。紹介の場で技術の話が出ることはほとんどありません。出たとしても「担当に確認します」とお答えいただければ、こちらで引き取ります。必要なのは、相手の業務の困りごとを聞き、書き留めていただくことだけです。
紹介先から専門的な質問をされたら、どうすればよいですか。
その場で答える必要はありません。「確認して折り返します」とお伝えいただき、当社へお知らせください。無理に答えてしまうほうが、後から食い違いの元になります。ご希望があれば、最初の面談に当社が同席することもできます。
どんな業種の会社を紹介すればよいですか。
業種は問いません。これまで建設・製造・卸売・運送・不動産・医療・介護・士業・人材・小売・飲食などでお請けしています。手作業が残っている会社であれば、業種にかかわらずお話を伺えます。「この業種は無理」とお返しすることはほとんどありません。
案件の規模に決まりはありますか。
ありません。画面数の少ない小さなシステムから、基幹システムの置き換えまでお請けしています。「システムの話かどうかも分からない」という段階のご相談でも結構です。業務の困りごとであれば、まずお引き合わせください。
紹介料の具体的な金額を知りたいのですが。
率と計算の方法、お支払いの時期は、お打ち合わせの場でお伝えしています。オンラインで30分、費用はかかりません。その場でのお申し込みはお願いしませんので、条件だけ聞いて持ち帰っていただけます。