・士業の先生には、すでに相談が来ています。足りないのは相談の数ではなく、渡す先です。
・紹介料には一時金型と継続型があります。顧問先と長く付き合う士業には、継続型のほうが性格が合います。
・本業と競合しない領域を選ぶこと。システム開発は、税務・労務・許認可のどれとも直接ぶつかりません。
・紹介は、自分の信用を貸す行為です。紹介先が断れる形になっているか、初期費用がないかを先に確かめてください。
・顧問先には「紹介料を受け取る立場である」ことを先に伝えます。後から知られるより、先に言うほうが関係は保てます。
1. 相談は来ているのに、渡す先がない
顧問先との面談で、本題が終わったあとの雑談に出てくる話があります。請求書の作成に毎月3日かかっている。現場からの日報が紙で届いて、誰も集計していない。Excelが人ごとに分かれていて、どれが最新か分からない。
税務や労務の話ではないので、その場では「大変ですね」で終わります。けれど相談された側から見れば、信頼して打ち明けられた話です。答えられないまま流していると、顧問先は別の誰かに同じ話をします。
ここで渡す先を持っているかどうかが、分かれ目になります。渡す先があれば、相談は顧問先の役に立ち、同時に自分の収入にもなります。渡す先がなければ、毎回そこで止まります。
- 面談の雑談で出てくる業務の困りごとを、毎回その場で流している
- 顧問先から「いい業者を知らないか」と聞かれても、答えられない
- 知り合いの業者を紹介したことはあるが、その後どうなったか分からない
- 顧問料は増やしにくいが、収入の柱は増やしたい
- 本業の時間を削ってまで、新しい事業を始める余裕はない
2. 一時金型と継続型の違い
紹介の報酬には大きく2つの形があります。成約したときに一度だけ受け取る一時金型と、契約が続く間ずっと受け取る継続型です。
一時金型は、金額がその場で確定するため分かりやすい形です。ただし紹介したあと、その顧問先がどうなったかに関心を持つ理由がなくなります。紹介先で問題が起きても、気づくのは顧問先から苦情が来たときです。
継続型は、紹介先が使い続けている限り受け取りが続きます。言い換えると、紹介先が止めれば受け取りも止まります。紹介した側に「その後も気にかける」理由が残るため、顧問先との関係を壊しにくい形です。
どちらが有利かは、紹介する側の立場で変わります。一度きりの付き合いで数をこなすなら一時金型です。顧問先と何年も付き合う士業の先生であれば、継続型のほうが性格に合います。
- 一時金型：成約時に一度だけ。金額が確定するが、紹介後の関心は切れる
- 継続型：契約が続く間ずっと。止まれば止まるが、顧問先を気にかける理由が残る
- いずれも、紹介した相手が契約しなければ受け取りはない
- 受け取りの時期と条件は、必ず書面で取り決める
- 顧問先の情報をどう扱うかも、同じ書面で定めておく
3. 本業と競合しない領域を選ぶ
紹介する先が本業と重なると、顧問先から見て「どちらの立場で話しているのか」が分からなくなります。たとえば税理士が別の税理士法人を紹介することはありません。同じように、紹介する商材は本業の外側にある必要があります。
業務システムの開発は、税務・労務・許認可のどれとも直接ぶつかりません。むしろ、経理の手作業が減れば試算表が早く上がり、勤怠が整えば労務の相談も正確になります。本業の質が上がる方向に働きます。
注意が必要なのは、士業の業務独占に触れる範囲です。システムが帳簿を作ること自体は問題ありませんが、記帳代行や税務相談を紹介先が行う形になっていないかは、先に確かめておく必要があります。
- 紹介する商材が、自分の業務独占の範囲と重なっていないか
- 紹介先が、税務相談・労務相談にあたる助言をしない形になっているか
- 顧問先のデータを紹介先に渡す場合、顧問先の同意をどう取るか
- 紹介したことで、自分が責任を負う形になっていないか
- 所属する会や事務所の規程で、紹介料の受け取りが制限されていないか
4. 紹介して、信用を損なわないために
紹介は、自分の信用を貸す行為です。紹介先が期待外れだった場合、顧問先が失望するのは紹介先ではなく、紹介した自分に対してです。
だからこそ、紹介する前に確かめることがあります。いちばん大事なのは、顧問先が断れる形になっているかどうかです。初期費用が大きい、長期契約が前提、といった条件だと、断りにくくなります。断りにくい相手を紹介すると、顧問先は「断れなかった」と感じます。
次に、契約の前に中身を見られるかどうかです。提案書だけを見て判断する形だと、使い始めてから違っていたと分かります。実際に動く画面を契約前に見られるなら、紹介した側の責任はそこで終わります。
- 顧問先が、費用をかけずに断れる形になっているか
- 契約の前に、実際に動くものを見られるか
- 初期費用や長期の縛りがないか
- 紹介したあと、経過を知らせてもらえるか
- 問題が起きたとき、誰が対応するのかが決まっているか
5. 顧問先に、先に伝えておくこと
紹介料を受け取る立場であることは、紹介する前に顧問先へ伝えてください。後から知られたときの損失は、紹介料より大きくなります。
伝え方は難しくありません。「この会社とは紹介の取り決めがあって、契約になると私にも紹介料が入ります。そのうえで、御社に合うと思うので話を聞いてみませんか」と言えば足ります。多くの経営者は、紹介に対価が発生すること自体を不自然だとは思いません。
隠したまま紹介して、あとから顧問先が紹介料の存在を知ったとき、問題になるのは金額ではなく「言わなかったこと」です。言っておけば、紹介は単なる情報提供として受け取られます。
- 紹介料を受け取る立場であることを、紹介の前に伝える
- 金額まで言う必要はないが、「取り決めがある」ことは伝える
- 顧問先が断っても、関係に影響しないことを添える
- 紹介したあとの窓口が誰になるかを、はっきりさせておく
- 顧問先の情報を渡す範囲を、事前に確認しておく
6. まとめ：相談を受けている立場は、強い
新しく顧客を集めるより、すでに相談を受けている立場のほうが、紹介は圧倒的に早く立ち上がります。士業の先生は、その立場をすでに持っています。
足りないのは渡す先です。本業と競合せず、顧問先が断れる形で、契約前に中身を見られる相手。その条件を満たす先を1つ持っておくと、面談の雑談が流れずに済みます。
当社は、お客様を引き合わせていただくだけの紹介代理店を募集しています。商談もデモの作成も契約も開発も保守も、すべて当社が行います。紹介料は、ご契約が続く間ずっと毎月お支払いする形です。具体的な条件は、オンラインで30分、費用をいただかずにご説明します。
- 紹介にかかる費用も、ノルマもありません
- 商談・デモ作成・契約・開発・保守は、すべて当社が行います
- 紹介先には、契約前に専用のデモシステムを無料でお見せします
- 紹介先が断っても、費用は発生しません
- 条件のご説明は30分・オンライン。その場でのお申し込みはお願いしません
よくある質問
紹介したあと、自分が対応することはありますか。
基本的にありません。商談、デモの作成、ご契約、開発、納品後の保守まで当社が行います。経過はお知らせしますので、顧問先から状況を聞かれたときにお答えいただけます。ご希望があれば初回のご挨拶に同席いただくこともできますが、任意です。
税理士会・社労士会の規程に触れませんか。
紹介料の受け取りそのものを禁じる規程は一般的ではありませんが、所属する会や事務所の内規によって扱いが異なります。紹介の取り決めを交わす前に、ご自身の所属先の規程をご確認ください。確認に必要な資料は、取り決めの案を含めてお出しします。
顧問先の情報を渡すことになりますか。
最初にいただくのは、会社名とご担当者のお名前・ご連絡先だけです。業務の中身は、当社が直接うかがいます。顧問先の帳簿や決算の情報をお渡しいただく必要はありません。情報の扱いは、紹介の取り決めの書面で定めます。
紹介した顧問先が断った場合、どうなりますか。
何も起こりません。費用は発生せず、取り決めが終わることもありません。当社は契約前に専用のデモシステムを無料でお作りし、それをご覧になったうえで断っていただけるようにしています。断りやすい形にしてあるのは、紹介いただいた先生の信用を守るためです。
紹介料の具体的な金額を知りたいのですが。
率と計算の方法、お支払いの時期は、お打ち合わせの場でお伝えしています。オンラインで30分、費用はかかりません。その場でのお申し込みはお願いしませんので、条件だけ聞いて持ち帰っていただけます。