・新規の顧客を集めるより、いまのお客様に足せる商材を1つ増やすほうが、立ち上がりが早くなります。
・AI導入支援が商材として成立するのは、相談が来ているのに渡す先がない状態が広く続いているためです。
・話す順番は、業務の手数が多く、人が足りていないお客様からです。規模の大小では決まりません。
・本業と競合しない領域を選ぶこと。業務システムの開発は、保険・広告・機器販売・税務のどれともぶつかりません。
・始めるのに、在庫も事務所も専任の担当者も要りません。費用もノルマもない形から試せます。
1. なぜ、いま商材として成立するのですか
相談が来ているのに、渡す先がない。この状態が広く続いているためです。
経営者と話していると、本題のあとに業務の困りごとが出てきます。請求書の作成に毎月3日かかっている。現場からの日報が紙で届いて誰も集計していない。Excelが人ごとに分かれていて、どれが最新か分からない。
聞いた側は「大変ですね」で終わらせます。答える手段がないからです。けれど相談された側から見れば、信頼して打ち明けられた話です。流していると、そのお客様は別の誰かに同じ話をします。
つまり、商材が足りていないのではなく、渡す先が足りていません。渡す先を1つ持つだけで、いまある会話が収入につながります。
- 面談の雑談で出てくる困りごとを、毎回その場で流している
- 「いい業者を知らないか」と聞かれても答えられない
- 知り合いの業者を紹介したが、その後どうなったか分からない
- 商材が足りないのではなく、渡す先が足りていない
- 新しく顧客を集める必要がない
2. どのお客様から話せばよいですか
規模の大小では決まりません。見るのは、業務の手数と人の足り具合です。
手数が多いのは、同じ入力を2回以上している会社です。紙で受けてからExcelに打ち直す。Excelから会計ソフトに打ち直す。この二度打ちが残っている会社は、どの業種でも手応えがあります。
人が足りていないのは、求人を出し続けている会社です。採用で埋めようとして埋まらない状態が続いていると、仕組みで埋める話に耳が向きます。
逆に、話が進みにくいのは「困っていない」と言う会社です。本当に困っていないこともありますし、困っているが変えたくないこともあります。どちらにしても、無理に薦めると関係が傷むだけです。
- 同じ入力を2回以上している（紙→Excel→会計ソフト）
- 求人を出し続けているが埋まらない
- 担当者が1人しか分からない業務がある
- 既製のクラウドを入れたが、Excelに戻った
- 「困っていない」と言う会社には薦めない
3. 本業と競合しませんか
紹介する先が本業と重なると、お客様から見て「どちらの立場で話しているのか」が分からなくなります。足す商材は、本業の外側にある必要があります。
業務システムの開発は、保険、広告、機器の販売、税務・労務のどれとも直接ぶつかりません。むしろ本業の質が上がる方向に働きます。経理の手作業が減れば試算表が早く上がり、勤怠が整えば労務の相談も正確になります。
士業の先生の場合は、もう一点だけ確かめる点があります。業務独占の範囲です。システムが帳簿を作ること自体は問題になりませんが、記帳代行や税務相談を紹介先が行う形になっていないかは、先に確かめておく必要があります。当社は記帳代行も税務相談も行っていません。
所属する会や事務所の内規で、紹介料の受け取りが制限されている場合もあります。取り決めを交わす前に、ご自身の所属先の規程をご確認ください。確認に必要な資料はお出しします。
- 足す商材が、本業の業務独占と重なっていないか
- 紹介先が、税務相談・労務相談にあたる助言をしない形か
- お客様のデータを渡す場合、同意をどう取るか
- 紹介したことで、自分が責任を負う形になっていないか
- 所属する会や事務所の規程を、先に確認する
4. 始めるのに、何が要りますか
お付き合いのある会社があれば、それだけで始められます。
在庫を持つ必要はありません。事務所を用意することも、専任の担当者を置くこともありません。技術の知識も要りません。システムの説明を代理店の側でしていただく場面がないためです。
当社にお願いしているのは、お客様を引き合わせていただくところまでです。商談、デモの作成、ご契約、開発、納品後の保守は、すべて当社が行います。技術的なことを聞かれた場合は「詳しいことは先方から説明させます」とお答えいただければ足ります。
費用もいただきません。加盟金、保証金、システムの利用料、研修費のいずれもありません。件数のノルマもないので、本業が忙しい時期は動かなくても問題ありません。
- お付き合いのある会社があれば始められる
- 在庫・事務所・専任の担当者は不要
- 技術の知識も不要。説明する場面がない
- 加盟金・保証金・システム利用料・研修費は0円
- ノルマがないので、本業が忙しい時期は止めてよい
5. お客様に、どう切り出せばよいですか
売り込む言い方をしないほうが進みます。すでに出ている困りごとに、戻るだけで足ります。
「前に請求書で3日かかるとおっしゃっていましたが、あれを作る会社を知っているので、一度話を聞いてみませんか」。この程度で十分です。提案をする必要はありません。
そのうえで、紹介料を受け取る立場であることは先に伝えてください。「この会社とは紹介の取り決めがあって、契約になると私にも紹介料が入ります。そのうえで、御社に合うと思うので話を聞いてみませんか」と言えば足ります。多くの経営者は、紹介に対価が発生すること自体を不自然だとは思いません。
隠したまま紹介して、あとから紹介料の存在を知られたとき、問題になるのは金額ではなく「言わなかったこと」です。先に言っておけば、紹介は単なる情報提供として受け取られます。
- すでに出ている困りごとに戻るだけでよい
- 提案はしない。「話を聞いてみませんか」で足りる
- 紹介料を受け取る立場であることを、先に伝える
- 金額まで言う必要はないが、「取り決めがある」ことは伝える
- 断っても関係に影響しないことを添える
6. まとめ：顧客を集めるより、商材を足す
新規の顧客を1社増やすのにかかる労力と、いまのお客様に足せる商材を1つ増やす労力は、比べものになりません。すでに関係があり、困りごとも聞いている相手のほうが、圧倒的に早く動きます。
必要なのは、本業と競合せず、お客様が断れる形で、契約前に中身を見られる相手を1つ持っておくことです。当社はご契約の前に御社のお客様専用のデモを無料でお作りし、それをご覧になったうえで断っていただけるようにしています。初期費用は0円、最低契約期間は1ヶ月です。
条件のご説明は、オンラインで45分、費用はいただきません。その場でのお申し込みもお願いしません。まずは条件だけ聞いて、ご自身の商材と並べて考えてみてください。
- いまのお客様に足せる商材を1つ増やす
- 本業と競合しない領域を選ぶ
- お客様が断れる形か、契約前に中身を見られるかを確かめる
- 紹介料は、ご契約が続く間ずっと毎月お支払い
- 条件のご説明は45分・オンライン・費用なし
よくある質問
本業が忙しいのですが、片手間でもできますか。
できます。お願いするのは引き合わせまでで、商談から開発、保守までは当社が行います。件数のノルマもないため、本業が忙しい時期は動かなくても問題ありません。在庫や事務所、専任の担当者も不要です。
本業と競合しませんか。
業務システムの開発は、保険・広告・機器販売・税務労務のどれとも直接ぶつかりません。むしろ経理の手作業が減れば試算表が早く上がるなど、本業の質が上がる方向に働きます。なお当社は記帳代行や税務相談を行っていません。
どんなお客様から話すのがよいですか。
同じ入力を2回以上している会社（紙からExcel、Excelから会計ソフトへの打ち直し）と、求人を出し続けているが埋まらない会社です。規模の大小では決まりません。「困っていない」と言う会社には、当社からも薦めません。
お客様に、どう切り出せばよいですか。
すでに出ている困りごとに戻るだけで足ります。「前に請求書で3日かかるとおっしゃっていましたが、あれを作る会社を知っているので一度話を聞いてみませんか」という程度で十分です。提案をしていただく必要はありません。
士業ですが、会の規程に触れませんか。
紹介料の受け取りそのものを禁じる規程は一般的ではありませんが、所属する会や事務所の内規によって扱いが異なります。取り決めを交わす前に、ご自身の所属先の規程をご確認ください。確認に必要な資料は、取り決めの案を含めてお出しします。